■アツギの根本達彦執行役員に中国への取り組みを聞く

　日本女性の脚を美しく包んで６０年。ストッキング最大手のアツギ＜３５２９＞（東１）は、次は、中国女性の美脚演出にチャレンジする。中国に現地販売会社を設立、これまでの代理店販売に変えて自ら販売に乗り出す。昭和４０年代初めに、『パンスト』を大ブレイクさせたアツギ。今度はマーケット規模が格段に大きい中国での大ブレイクを狙っている。同社の執行役員で経営企画室長兼管理本部管理統括兼不動産担当の根本達彦氏に、日本のストッキングの歩みを交えて、中国への取り組みを聞いた。

■パンティストッキングを日本でいち早く手がける

――今年の夏はレギンスというのでしょうか、スパッツというのでしょうか、女性のストッキングに新しい流れがあったようですが。

　【根本執行役員】　そうですね、これまでの薄手のプレーンのストッキングだけではなく、レギンスやタイツを着用された女性が多かったと思います。夏場にこうした厚手のストッキングを履く動きは、昨年くらいからありますが、洋服の多様化などがあるためだと思います。


――服装の多様化と、ストッキングは具体的にはどのような関係ですか。

　【根本執行役員】　企業での女性の服装に対する、かつてのイメージは、黒のスカートに白いブラウスだろうと思います。当然、薄手のプレーンのストッキングでした。ところが、最近は制服を着用する企業はだんだんと減って、受付などの一部の部署くらいになっています。最近はオフィスでの女性の服装は多様化しています。それに伴ってストッキングの着用も変わってきています。

――ストッキングのトップメーカーである御社の歩みは、日本の『ストッキング』の歩みだろうと思います。少し、ストッキングの歴史をお願いします。

　【根本執行役員】　当社は片倉工業の分工場として、この神奈川県海老名工場で落下傘のヒモ、捕鯨用ロープなどを手がけていました。昭和２２年に創業者の堀禄助が厚木編織株式会社を設立、その後、昭和２７年にシームレスストッキングとタイツの製造販売を始めました。当時、ストッキングの原料は絹でした。ところが、既に、アメリカでは太平洋戦争中に、ナイロンを原料としたストッキングが流行していました。日本では養蚕が活発でした。それに、油は戦争に使わなくてはいけなかったこともあって、油を原料としたストッキングは作れない、ということのようだったようです。

――昔の女優さんのストッキング姿は古い雑誌などで見ると、縫い目がありました。縫い目のないシームレスは御社が最初だったのですね。

　【根本執行役員】　そうです。しかし、昭和２７年にシームレスストッキングを売り出しましたが、なかなか受け入れてもらえませんでした。そこで、昭和３０年代に入って、女子高校生にシームレスストッキングをプレゼントしたり、シームレスコンテスト等の販促を行ったところ、これが当って、爆発的に伸びるきっかけとなりました。さらに、昭和４０年代に、欧米で流行っていたパンティストッキングを日本で当社がいち早く手がけました。それまでは、ストッキングをガータベルトで留めていましたが、それがなくなったことで大ヒットにつながりました。

――覚えています。当時、御社の株式が、株式マーケットでの人気が非常に高かったことを。

　【根本執行役員】　昭和４３年にパンティストッキングが大ブレイクした時は社会的にも話題を集めました。さらに、昭和５４年にはナイロンにポリウレタンの糸を入れたフルサポーティストッキングを１足５００円で売り出しました。ナイロン１００％製は１足１００円程度でしたから高級品です。その頃、ＯＬさんの給料が上がっていましたし、しかも、丈夫で履き心地がよく、特に、それまでの製品ではヒザがぽっこり出ていたのがなくなったことで大変好評でした。お陰で、当社にとってはサポーティストッキングのシェアを一気に９０％まで高めることができました。

■昨年から穴があいても広がらない『ノンランストッキング』を売り出す

――日本全体のストッキングの需要はピークで、どの程度だったのでしょうか。

　【根本執行役員】　１９９０年、９１年頃で年間１１億足程度まで行きました。人口１億２０００万人のうち、女性６０００万人、さらにストッキング着用者を３０００〜４０００万人として、１人当り年間３０足程度だったとみています。

――現在はどの程度でしょう。

　【根本執行役員】　大体、年間で３億〜３億５０００万足に落ちていると思います。ストッキング自体が強くなったこともあります。それに、先ほども申し上げたようにファッションの多様化です。オフィスでもＧパンありの時代です。

――夏場のレギンスは、救いにもなったのではありませんか。

　【根本執行役員】　大いに貢献しました。レギンスの単価は、普通のストッキングに比べると高いため金額的には業績の下支えとなっています。たとえば、ファッションのアウターなどの商品は２ケタの減収でしたが、当社の９月中間（４〜９月）の売上は前年同期比４．０％減と、比較的落ち込みは小さいものでした。

――とはいえ、国内では少子高齢化など、需要は厳しいと推測されますが。

　【根本執行役員】　そうです、過去最高の１１億足を期待することは、もう無理です。しかし、薄手のストッキングだけでなく、レギンス、柄パンスト、冬場のタイツなど需要は多様化していますので、こうしたニーズに対応した製品を積極的に提供して行きます。特に、当社は企画開発から糸の加工、製品まで一貫製造の強みがあります。最近では、昨年から『ノンランストッキング』を売り出しています。仮に、穴が開いても広がらないことで好評です。

■海外強化は中国中心に

――人口の多い中国市場はいかがですか。

　【根本執行役員】　今後、本格的に力を入れて行きます。昨年８月に上海に販売会社を設立しました。それまで、代理店経由で販売していましたが、自分達の手で販売します。

――マーケット規模は日本の比ではないのでは。

　【根本執行役員】　海外強化は中国中心と思っています。経済が発展していますし、体格も日本女性と近いため日本の仕様でやれます。まず、上海など沿海地区をターゲットに展開します。この地区には人口は４億人。うち女性が２億人、さらに１億人が着用するとして、年間１人２足と堅く見ても需要規模は５億足です。非常に大きいマーケットです。メイドインアツギの「アツギブランド」を定着させたいと思っています。

――かつての日本でのアツギブームを期待してよろしいでしょうか。

　【根本執行役員】　代金の回収などのノウハウ蓄積にもう少し時間をかけますが、必ず、「中国女性の足をアツギできれいにします」。投資家の皆さんには、もうしばらく、時間をいただきたいと思います。

■ラオックスは中国ビジネスの飛躍へ

　ラオックス＜８２０２＞（東２）の羅怡分社長は１６日午後、都内で約３００人のアナリスト等に「中期経営計画」を発表し説明した。中国、最大手家電量販店「蘇寧電器」（ソネイ・デンキ）と、ラオックスの経営資源を活用して、日本国内のほか中国でのビジネスを展開、２０１３年には同社売上７００億円、営業利益率５％を目標としている。８月３日付けで同社社長に就任した羅怡文（ら・いぶん）社長の説明を一問一答で取り上げた。

■秋葉原のラオックスからグローバルな会社になる

――中期経営計画を、個人投資家に対し、ひとことで言えばどのような表現となりますか。

　【羅社長】　『秋葉原のラオックスからグローバルな会社になる』、ということです。

――骨子は。

　【羅社長】　ラオックスと蘇寧電器の持つネットワーク、人材資源、有力取引先、そして信用をバックボーンとして、共同で次なる成長に向けて邁進することです。特に、蘇寧電器という最大のインフラを活用して、低コストで広範囲にわたって、日本と中国をつなぐビジネスを繋ぐ「扉」となることです。定量的に申し上げれば、２０１３年３月期に売上約７００億円（０９年３月期予想１００億円）、営業利益率で５％を目標としています。

――蘇寧電器について少しお願いします。

　【羅社長】　今年８月に蘇寧電器はラオックスの筆頭株主となりました。蘇寧電器は中国最大の家電量販店です。３６個の地域営業エリアにおいて、全国１９３の都市で８８５店を展開しています。従業員数は約１２万人、１人民元＝１３．５円で計算した売上は０８年で約６７３７億円です。年率で大体２０％の成長を続けています。特に、強調される点は中国全土をカバーする物流網を持ち、中国小売ではナンバーワンです。このネットワークを活用することで、ラオックスの中国ビジネスの飛躍が望めるのです。

――中国出店はどのような計画ですか。

　【羅社長】　２つあります。ラオックスの『ＭＵＳＩＣＶＯＸ』ブランドを中国で展開すること。もうひとつは、『Ｊａｐａｎｅｓｅ　Ｌｉｆｕ　Ｓｔｙｌｅ』の店舗を展開することです。ミュージックは楽器です。日本の楽器は非常に人気の高いことがあります。北京または上海に出店し、その後、広州、深セン、南京などに２０１３年３月に１０店舗を展開します。もう一方の、日本の流行生活雑貨店は大都市を中心に展開します。蘇寧電器の売り場は平均５０００平方メートルですが、まだ、十分に売り場が活用されていません。日本の雑貨を加えることで品揃えを豊富にします。２０１３年に生活雑貨店を１００店舗を目標としています。この結果、楽器と生活雑貨の合計で２０１３年３月期に１１０店舗、売上２７５億円が目標です。このほかに、貿易仲介事業にも力をいれます。

――貿易事業の展開は。

　【羅社長】　３つあります。（１）日本の優良商品を中国に提供すること、（２）蘇寧電器との共同開発商品を日本市場で展開する、（３）中国市場へ展開を望む日本企業・商品への仲介サービスの提供、です。３年後で貿易事業の売上は１５０億円程度を見込んでいます。
――根拠は。

　【羅社長】　蘇寧電器の２０１１年度予想売上１兆１６９１億円（光大証券アナリストの予測）に対し１〜２％の商品販売・供給を担う、ということです。控えめにみています。

――ラオックスの国内はいかがですか。

　【羅社長】　秋葉原に５店舗あります。去る１０月３０日に本店をリニューアルオープンしました。免税品など充実した品揃えで改装前に比べ約３０％アップしています。秋葉原の地域優位性を活かして観光客の獲得、蘇寧電器との提携強化により、３年後の国内売上は１２０億円（１０年３月期８０億円）の見通しです。

――３年間の必要資金は。

　【羅社長】　３年間で約８３億円です。２０１１年３月期の資金については今年１１月１６日契約締結の交通銀行からのクレジットライン１５億円で対応します。前期まで８期連続の赤字が続きましたが、来期には黒字転換の見通しです。

■工務店の強さを発揮し「注文」「分譲」「リフォーム」の３事業を統合した「総合な展開」に取り組む

　細田工務店＜１９０６＞（ＪＱ）は、創業６２年の老舗住宅企業。技術系社員の多い点を武器に、「注文住宅」、「分譲住宅」そして「リフォーム」の３事業を統合した「総合的な展開」に取り組んでいる。特に、建築から販売、アフターサービスまで社員が最初から最後まで一貫してお付き合いできる「工務店として一貫生産の強さ」を前面に出した展開。今３月期の営業利益は黒字転換、年３円復配する。今村民夫社長に取り組みを聞いた。

――ご出身は西の方ですか。

　【今村社長】　そうです。福岡県の出身です。大学は立教大学経済学部です。縁があって、昭和４６年の卒業と同時にこの会社に入りました。営業畑を中心に今年で入社３８年です。社長に就任して９年です。

――御社は１９４７年の創業ですから、会社の歴史は６２年と老舗です。仮に、会社の歴史を２０年程度に３区分しますと、事業としての歩みはどのようなものでしょうか。

　【今村社長】　そうですね、昭和４０年代半ば頃までは「注文住宅と自社開発の分譲住宅」が中心でした。そこから昭和６０年くらいまでは首都圏の拡大に伴い、「施工業者」として、デベロッパーの手がける分譲用住宅の「建設請負」を主力として展開しました。そして、現在では、郊外から再び都心回帰の中で、「総合的な展開」に力を入れています。

――総合的とは、具体的にはどのような展開ですか。

　【今村社長】　「注文住宅」と「分譲住宅」、そして「リフォーム」の３分野の事業を統合した展開です。従来は、それぞれの事業がタテ割り型で、横のつながりがなく、それぞれの事業の間で発生していたビジネスチャンスを獲得することができていませんでした。統合することでニーズを汲み取ることができます。人口の少子高齢化と、一方で住宅の長寿命化により新築住宅の量的拡大を望むことは出来ません。代わって、既存住宅の耐震強度や環境性能を高めるリフォーム需要や環境性能の高い住宅への建て替え需要が拡大の方向にあります。このため、当社では分譲住宅のモデルハウスを注文建築、リフォームのモデルハウスとしても活用し、分譲住宅のチラシにも注文建築やリフォームの内容を掲載することで、モデルハウス周辺の建て替え、リフォーム需要の開拓を図っています。

■社員の４割が技術系、土日には住宅販売の現場に設計マン派遣し顧客満足度高める

――御社の強みはどのようなところにありますか。また、その強さは、注力される総合的な展開においてどのような効果を発揮しますか。

　【今村社長】　当社は技術部門の社員の割合が約４割と高いことに加え、注文建築やリフォームの営業担当も建築士資格を保有する、もともと技術系の社員を充てておりますし、土日の住宅販売の現場には設計マンを派遣しております。このことにより、ご来場いただいたお客様の住宅に対するご質問や間取りへのご要請に対し、専門知識に裏付けされた正しい情報をご提供するとともに、お客様のニーズをその場で間取り図に表現するなどにより、お客様にご満足いただける体制を整えています。もちろん、建築も販売もアフターサービスも、社員が最初から最後までお付き合いできる、ここが、当社の一番の強さです。『工務店として直営一貫生産の強さ』です。

――従来型の大量方式ではなく手作りの味のようですね。

　【今村社長】　そうです。『ニーズの核心にふれる』、これが今年の最大のテーマです。いかに、お客様のニーズ、要求に応えて行くことができるか。これが、今後の住宅業界で、いちばん取り組むべきことです。

■木造住宅の長寿化やエコ住宅の開発に早くから取り組む

――木造住宅の長寿化やエコ住宅にも早くから開発を手がけられているようですが。

　【今村社長】　既に、平成６年には、建設省主催「新世代木造供給システム認定」を取得しました。国土交通省の推進する「住宅・建築物の省ＣＯ２推進モデル事業」にも採択されていますし、同省の「長期優良住宅先導的モデル事業」に採択されました。個人受注では、ニーズの高まる環境対応型住宅として、次世代省エネルギー基準に対応した「＋ＦＥＥＬ」を前期から販売するとともに地中エネルギーを利用した自立循環型ハイブリッド住宅「エコジオス」を開発しました。センターキュービックコアのある家の概念を継承する新商品、＜創造空間「軸」＞を今年７月に発表し、１０月５日より販売を開始いたしました。また、本社を中心に「家づくりセミナー」、「耐震診断セミナー」、「構造見学会」などお客様参加型のイベントを積極的に開催しています。

■今３月期は営業黒字に転換、年３円復配

――今期の業績はいかがですか。

　【今村社長】　今３月期は売上２５５億円（前期３４７億８０００万円）と減収ですが、営業利益は１１億５０００万円（同１６２億１８００万円の赤字）の見通しで黒字転換します。配当は前期に無配としましたが、今期は年３円を予定しています。

■趣味はマウンテンバイク、休日は６０〜７０キロをノンストップで走る

――ご趣味は自転車とお聞きしていますが。

　【今村社長】　そうです。昔から自転車は好きで、マウンテンバイクに乗っています。土日はノンストップで６０〜７０キロくらい走ります。

――趣味の範囲以上ですね。締めくくりに個人投資家の皆さんにメッセージをお願いします。

　【今村社長】　人口減少でマーケットは今後も厳しい状況が予想されますので、単に住宅会社ではだめだと思います。しっかりとした技術力、施工力、開発力をもち、業界のトップランナーの一員として長期優良住宅などの環境対応や構造強度といった住宅の基本性能の向上に取り組み、その上で、当社は工務店としての強みを発揮して、生き残りから、次は、特徴ある成長を目指します。皆様には、こうした考え方、理念を評価いただきたいと願っています。

――ありがとうございました。