■工務店の強さを発揮し「注文」「分譲」「リフォーム」の３事業を統合した「総合な展開」に取り組む

　細田工務店＜１９０６＞（ＪＱ）は、創業６２年の老舗住宅企業。技術系社員の多い点を武器に、「注文住宅」、「分譲住宅」そして「リフォーム」の３事業を統合した「総合的な展開」に取り組んでいる。特に、建築から販売、アフターサービスまで社員が最初から最後まで一貫してお付き合いできる「工務店として一貫生産の強さ」を前面に出した展開。今３月期の営業利益は黒字転換、年３円復配する。今村民夫社長に取り組みを聞いた。

――ご出身は西の方ですか。

　【今村社長】　そうです。福岡県の出身です。大学は立教大学経済学部です。縁があって、昭和４６年の卒業と同時にこの会社に入りました。営業畑を中心に今年で入社３８年です。社長に就任して９年です。

――御社は１９４７年の創業ですから、会社の歴史は６２年と老舗です。仮に、会社の歴史を２０年程度に３区分しますと、事業としての歩みはどのようなものでしょうか。

　【今村社長】　そうですね、昭和４０年代半ば頃までは「注文住宅と自社開発の分譲住宅」が中心でした。そこから昭和６０年くらいまでは首都圏の拡大に伴い、「施工業者」として、デベロッパーの手がける分譲用住宅の「建設請負」を主力として展開しました。そして、現在では、郊外から再び都心回帰の中で、「総合的な展開」に力を入れています。

――総合的とは、具体的にはどのような展開ですか。

　【今村社長】　「注文住宅」と「分譲住宅」、そして「リフォーム」の３分野の事業を統合した展開です。従来は、それぞれの事業がタテ割り型で、横のつながりがなく、それぞれの事業の間で発生していたビジネスチャンスを獲得することができていませんでした。統合することでニーズを汲み取ることができます。人口の少子高齢化と、一方で住宅の長寿命化により新築住宅の量的拡大を望むことは出来ません。代わって、既存住宅の耐震強度や環境性能を高めるリフォーム需要や環境性能の高い住宅への建て替え需要が拡大の方向にあります。このため、当社では分譲住宅のモデルハウスを注文建築、リフォームのモデルハウスとしても活用し、分譲住宅のチラシにも注文建築やリフォームの内容を掲載することで、モデルハウス周辺の建て替え、リフォーム需要の開拓を図っています。

■社員の４割が技術系、土日には住宅販売の現場に設計マン派遣し顧客満足度高める

――御社の強みはどのようなところにありますか。また、その強さは、注力される総合的な展開においてどのような効果を発揮しますか。

　【今村社長】　当社は技術部門の社員の割合が約４割と高いことに加え、注文建築やリフォームの営業担当も建築士資格を保有する、もともと技術系の社員を充てておりますし、土日の住宅販売の現場には設計マンを派遣しております。このことにより、ご来場いただいたお客様の住宅に対するご質問や間取りへのご要請に対し、専門知識に裏付けされた正しい情報をご提供するとともに、お客様のニーズをその場で間取り図に表現するなどにより、お客様にご満足いただける体制を整えています。もちろん、建築も販売もアフターサービスも、社員が最初から最後までお付き合いできる、ここが、当社の一番の強さです。『工務店として直営一貫生産の強さ』です。

――従来型の大量方式ではなく手作りの味のようですね。

　【今村社長】　そうです。『ニーズの核心にふれる』、これが今年の最大のテーマです。いかに、お客様のニーズ、要求に応えて行くことができるか。これが、今後の住宅業界で、いちばん取り組むべきことです。

■木造住宅の長寿化やエコ住宅の開発に早くから取り組む

――木造住宅の長寿化やエコ住宅にも早くから開発を手がけられているようですが。

　【今村社長】　既に、平成６年には、建設省主催「新世代木造供給システム認定」を取得しました。国土交通省の推進する「住宅・建築物の省ＣＯ２推進モデル事業」にも採択されていますし、同省の「長期優良住宅先導的モデル事業」に採択されました。個人受注では、ニーズの高まる環境対応型住宅として、次世代省エネルギー基準に対応した「＋ＦＥＥＬ」を前期から販売するとともに地中エネルギーを利用した自立循環型ハイブリッド住宅「エコジオス」を開発しました。センターキュービックコアのある家の概念を継承する新商品、＜創造空間「軸」＞を今年７月に発表し、１０月５日より販売を開始いたしました。また、本社を中心に「家づくりセミナー」、「耐震診断セミナー」、「構造見学会」などお客様参加型のイベントを積極的に開催しています。

■今３月期は営業黒字に転換、年３円復配

――今期の業績はいかがですか。

　【今村社長】　今３月期は売上２５５億円（前期３４７億８０００万円）と減収ですが、営業利益は１１億５０００万円（同１６２億１８００万円の赤字）の見通しで黒字転換します。配当は前期に無配としましたが、今期は年３円を予定しています。

■趣味はマウンテンバイク、休日は６０〜７０キロをノンストップで走る

――ご趣味は自転車とお聞きしていますが。

　【今村社長】　そうです。昔から自転車は好きで、マウンテンバイクに乗っています。土日はノンストップで６０〜７０キロくらい走ります。

――趣味の範囲以上ですね。締めくくりに個人投資家の皆さんにメッセージをお願いします。

　【今村社長】　人口減少でマーケットは今後も厳しい状況が予想されますので、単に住宅会社ではだめだと思います。しっかりとした技術力、施工力、開発力をもち、業界のトップランナーの一員として長期優良住宅などの環境対応や構造強度といった住宅の基本性能の向上に取り組み、その上で、当社は工務店としての強みを発揮して、生き残りから、次は、特徴ある成長を目指します。皆様には、こうした考え方、理念を評価いただきたいと願っています。

――ありがとうございました。

■居酒屋はこれから「産業化」を迎える

　三光マーケティングフーズ＜２７６２＞（東２）は、都心部の駅前超一等立地に特化した強さで、「価格」戦略を前面に打ち出した居酒屋を取り組んで行く。たとえば、東京新宿地区だけで約８０００席を持ち、他社を寄せ付けないスケールメリットだ。味・雰囲気などは今や当たり前の時代。それに、いかに消費者にお値打ち感を提供できるかが勝負という。『居酒屋産業の＜ユニクロ＞を目指す』、同社の戦略を平林実社長に聞いた。

■お値打ち感提供で『居酒屋のユニクロを目指す』

――まず、最初に社名についてお聞かせ下さい。

　【平林社長】　私の実家が東京大田区大森で乾物屋を営んでいました。店の名前の三光商店からつけたものです。少し、沿革をご説明しますと、昭和５０年に「三光亭」として開業、昭和５２年に有限会社三光フーズを設立し昭和５８年に株式会社に改組しました。平成１５年にジャスダック市場に上場しましたが、上場するに当り、同じ社名の会社があったため、平成１４年に「三光」と「フーズ」の間に「マーケティング」を加え、現在の社名にしました。

――御社は、業界で常に先駆的な店舗戦略を展開されています。もともと、「マーケティング」は大切にされていたのでは。

　【平林社長】　そうですね。創業の時からマーケティングの視点は大切にしてきました。看板、デザイン、メニュー、立地など常に、現実的な消費者の視点で幅広く見つめてきました。もちろん、今もその姿勢はまったく変わりません。

――『東方見聞録』のブランドも、そのひとつでしょうか。

　【平林社長】　そうです。当社は「価値ある食文化の提案」を企業理念に掲げ、常に味、お店の雰囲気などを追求し続けています。主力ブランドの『東方見聞録』は『都会の隠れ家』をコンセプトに、『個室感覚』の空間作りを意識し、照明を抑えた、落ち着いた雰囲気のお店創りとなっています。炭火串焼きを中心に『手造り感』を大切にした幅広いメニューを揃えています。平成３年に第１号店を出し、業界では、もっとも早い取り組みでした。『月の雫』は、東方見聞録で確立してきた『個室感覚』を継承し、「和」へのこだわり、美食と癒しの食空間をコンセプトとして、より女性を意識したお店創りです。自家製手づくり豆冨と湯葉を中心とした手作り感を大切とした料理を提供しています。

――このほかにも、『黄金の蔵』、『金の蔵Ｊｒ．』、『電撃ホルモン』、『吉今』、『パスタママ』などのブランドで展開されています。これまで、個性的なお店創りが中心のように、お見受けします。今後はどのような方向をお考えですか。

　【平林社長】　これからの居酒屋産業のキーワードは「価格」と見ています。価格を強化すれば非常に強い武器になります。味がよい、駅前だからよい、お店の雰囲気がよい、などというだけではダメです。もちろん、これらは大切な要素ですが、それ以上に消費者にとって、お値打ち感が重要となってきています。

――失礼ですが、共倒れの心配はありませんか。

　【平林社長】　外食産業は成熟しています。少子高齢化を考えると腹をくくってかからなければいけないところにきています。居酒屋はマーケットとしては長い歴史があります。改善すれば生き残れるし、飛躍できます。競争の激しい衣料品業界でも「ユニクロ」が価格に特化したことで、すばらしい伸びを果たしています。当社も、やり方次第で「居酒屋のユニクロ」となることは十分可能です。

■首都圏の駅前をターゲットにドミナント出店でスケールメリットを発揮

――やはり、駅前立地で。

　【平林社長】　そうです。以前の外食は全国チェーン展開することが戦略でした。しかし、『魚釣りは魚のいるところでやれ』という教えもあるように、人口の多い都会の駅前がターゲットです。当社は首都圏の駅前をターゲットにドミナント出店という戦略は変えません。たとえば、東京・新宿地区では年内に３１店舗となり、席数はおよそ８０００席となります。これだけの席数を特定の地域に持っているところは他にありません。以前は、こうした地域特化はタブーでしたが、現在は、「価格」戦略を進める上でも食材確保の点でコスト的に有利です。スケールメリットが発揮できます。

――既に、「価格戦略」は進めていらっしゃいますか。

　【平林社長】　昨年１２月に初めての低価格居酒屋『熱烈酒場　金の蔵Ｊｒ．』を出店いたしました。食事メニューを全品３８０円以下で始め、さらに、現在では『全品３００円居酒屋　金の蔵Ｊｒ．』や『全品２９９円居酒屋　金の蔵Ｊｒ．』、『全品２７０円　居酒屋　金の蔵Ｊｒ．』を展開しています。

――さらに、低価格中心の店舗を増やされる？

　【平林社長】　価格競争のついてこれないところの撤退もあると思います。Ｍ＆Ａも増えると思います。

――１０年６月期の見通しをお願いします。

　【平林社長】　売上高は３．４％増の２６０億円、営業利益２．５％増の２４億５０００万円の計画です。配当は年１６００円を予定しています。予想１株利益は７２２８円です。

■健康法は帰宅後１時間のウオーキング

――大変、お忙しいようですが、健康法は。

　【平林社長】　店を飛び回っていますから帰宅はほとんど毎日夜中の１２時です。そこから、１時間、家の近所を散歩とジョギングです。

――個人投資家の皆さんにメッセージをお願いします。

　【平林社長】　居酒屋はこれから「産業化」される時代を迎えています。当社は都心部の駅前超一等立地に特化した強さで取り組んで参ります。長い視点でのご支援をお願いします。

■「在庫がコントロールできること」これこそ独自のビジネスモデル

　生花祭壇など葬儀に関連する生花商品の制作販売の生花祭壇事業、祭壇用の生花仕入れ機能と葬儀社・生花小売店への卸機能を持つ生花卸事業、婚礼会場装花などその他事業を３本柱とするビューティ花壇＜３０４１＞（東マ）は、假屋崎省吾プレステージラインの採用、台湾大手生産者と「胡蝶蘭切花」の国内独占販売権獲得、今期は日本初のＭＬＢカフェでの事業展開を目指すなど事業領域拡大に取り組み注目されている。小田敬史同社代表取締役社長に経営戦略を聞いた。

■未来図見据え、技術者育成と地域有力生花店ネット構築に力を注ぐ

――貴社の事業は大別して生花祭壇事業、生花卸売事業およびその他の３事業だと伺っています。基本戦略についてお話ください

　【小田敬史社長】　当社のビジネスモデルは、生花祭壇事業と生花卸売事業が相互にシナジー効果を生み出すことです。即ち、生花市場価格が下がった場合は生花祭壇事業の粗利が増加し、逆に価格が上がったときは生花卸売事業の粗利が増えるという、事業相互の補完関係ができています。従って生花単価の動向を見ながら、どの市場でどれだけ仕入れるか目配りして仕入れています。生花単価の動きに応じて事業のウエイト付けをしているといっても良いでしょう。生花は寿命が短く、卸売販売には在庫リスクが伴いますが、祭壇事業で生花を使用しますので、販売とのバランスをとり、在庫のコントロールを行うことができる点が、当社独自のビジネスモデルです。台湾大手の胡蝶蘭生産業者、台霖生物科技股フェン有限公司（台南縣）と業務提携し日本市場での胡蝶蘭切花の独占販売権を得ましたので、年間を通じ安定的に大量の胡蝶蘭を生花店、葬儀社生花部へ卸売販売できるようになりました。

――国内の葬祭マーケット規模、将来性は如何でしょう。また、貴社のポジションは？

　【小田敬史社長】　年間の死亡者数から推計しますと年間１１０万件です。１件平均２００万円で試算しますとおよそ２．２兆円となります。現在は年々横這い〜微増傾向といったところですが、葬祭事業に大手企業の参入がはじまり競争激化していますが業界としては発展するでしょう。生花祭壇のマーケットは２千数百億の市場といわれ、当社のシェアは１．５〜６％というところです。

■生花原価低下の今期、祭壇事業はビジネスチャンス

――今・来期は基盤整備の重要な時期ですね。拠点構想は如何ですか。

　【小田敬史社長】　そうです。中期方針に沿い今期は飛躍のための基盤構築の年と位置づけています。先般のリーマンショック以来マーケットがシュリンクし厳しい環境ではありますが、現在生花原価が低下しており、今期は生花単価が高騰する要因が見当たらず、下落傾向が続く予想ですから生花祭壇事業にとってビジネスチャンスです。売上高の８０％を占める生花祭壇事業での粗利最大化に注力してまいります。
中期的には、大きなマーケットである東京中心に営業拠点を４〜５店（現在３支所）新設しサービスの拡充を図ります。１２年度中に大阪中心の近畿、名古屋中心の中部を拡充したいと考えています。

――拠点整備に先立ち、技術者養成と生花店・葬儀社のネットワークづくりを推進されていますね、狙いは。

　【小田敬史社長】　生花祭壇施行技術者の養成には力を入れています。技術者数は計画通り進み、今年の新卒３２名を加えトッププロ９人を頂点に２１１人まで拡充できました。今後２７０名まで増員する予定です。彼らは「当社だから大きな仕事ができる。さらに良い仕事をしたい。」と意欲的に取り組んでいます。
また、当社は小規模な生花店との取引先を増やすことで、着実、健全な取引の拡大に重点を置いています。従って、最大の取引先シェアも４．８％です。これが、地域有力生花店のネットワーク構築の原点です。現在、全国をブロックに分け９店をモデル店として組織化し技術・ノウハウの相互支援を行うほか、全国３５０社から参加申し込みをいただいたオンラインセミナーを開催するなど積極的に取り組んでいます。今後は本格的に地域生花店・葬儀社の経営支援をするためにオンライン・プラットフォームの構築を目指します。

――子会社クラウンガーデネックスのブライダル装花事業について。

　【小田敬史社長】　先般当社は、サンライズジャパン社が恵比寿ガーデンプレイスにオープンした「スポーツカフェレストラン」に出資し、最新ブライダル施設への装花提供を開始しました。ここでの装花納入と、サン社保有の渋谷のレストランウエディングからの受注を含めると４５０件のブライダル装花（年間売上高１億円）が期待できます。これを機会に熊本での事業について抜本的見直しを行います。

■「アジア全体が一つの国」日本式祭壇事業は国際的商材に

――台湾に貴社と相似形の子会社を設立されなした。経過はどうですか。

　【小田敬史社長】　美麗花壇ですね。台湾では、もともと「日本式は良いものである」という認識が強く、日本文化に対しても好意的な国柄でありますので国内同様に生花祭壇事業を展開し「日本式祭壇」は好評を持って受け入れられております。また、現在当社では生花輸入の仕入れ比率を大幅に増加しており、その現地調達拠点として、生花卸売事業も行っています。その結果、前期には設立後初めて若干の黒字化となりました。また、新竹地区に拠点を新設する予定です。業務提携先である台湾最大の葬儀ビジネス業者龍厳人服務股フェン有限公司からの紹介が得られる予定であり、３年目をも変える来期には更なる黒字化を見込んでいます。また、時期が来れば中国本土での業務展開も当然視野に入ってくると思います。
また、韓国から生花祭壇についてのプレゼンテーション要請がありました。１０月に実施する予定ですが、当社の生花祭壇は国際的商材に育ってきたといえます。中国を含め葬祭事業でも「アジア全体が一つの国」と考える時代もそう遠くはないように思います。

――配当など株主還元については如何でしょう。また、足元の状況についてひとこと

　【小田敬史社長】　利益還元を重視してまいりました。配当は連結ベースで配当性向３０％を目標にしています。前期は連結純損失でしたが今後の展望などを総合的に考えて３４５円を実施します。また、毎年６月３０日現在の株主さまを対象に、保有株式数と保有期間に応じたポイント制による株主優待制度を年一回実施しています。ポイントに応じ当社が選定した品物の中からお好きなものを選んで頂きます。お蔭様で株主様から喜ばれ、期末には個人株主様が増加しています。当社業績は秋口〜年末、３〜４月が山場となりますが、今期入りしたばかりですが７・８月と出足は順調です。

――有難うございました。

＞＞ビューティ花壇のＩＲ企業情報